Pomimo wzrostu popularności rynku e-commerce wielu z nas nie wyobraża sobie innych zakupów niż tych dokonywanych w stacjonarnych sklepach. Powód? Produkty można dotknąć, zobaczyć, porównać między sobą. Ale co zrobić, by zachęcić do ich kupna? To właśnie zadanie dla shopper & trade marketera. W Stanach Zjednoczonych inwestycje przeznaczone na ten cel rosną co roku o ok. 21% (np. firma Procter&Gamble wydaje na shopper marketing ponad 500 mln USD rocznie!).
W Polsce jest to obszar wciąż niedoceniany i niedofinansowany, dlatego odnotowuje się coraz większą potrzebę podejmowania wymiany doświadczeń w tej kwestii, m.in. inspirujące prelekcje na ten temat zostaną przedstawione podczas Shopper & Trade Sales Marketing Summit 2017, która odbędzie się 9 lutego 2017 r. w Hotelu Intercontinetal w Warszawie. Będzie to również doskonała okazja do networkingu.
Nowe zachowania konsumentów
Zadania shopper & trade marketerów ciągle zmieniają się wraz ze zmianą stylu życia i preferencji konsumentów, m.in. z digitalizacją życia, późnym zakładaniem rodziny, nowym modelem prowadzenia gospodarstwa domowego (coraz częściej jednoosobowego), a także wydłużającym się czasem pracy, wzrostem zarobków czy starzejącym się społeczeństwem. Nie bez znaczenia jest też rola kobiet – 88% decyzji zakupowych w punkcie sprzedaży podejmują właśnie one.
Również rośnie znaczenie dzieci, tzw. pokolenia jednorożców, zwłaszcza jedynaków lub pochodzących z tzw. patchworkowych rodzin, gdzie rodzice zazwyczaj nie mają czasu dla swoich dzieci i rekompensują im to kupowaniem prezentów. Jak więc nadążyć za tym, co dzieje się i zmienia na naszych oczach?
Profil shoppera 2017 – jaki będzie?
Głównym zadaniem, przed którym stoi cały obszar retail, jest nieustanna aktualizacja profilu shoppera różnych segmentów rynku. Aby uzyskać całkowity jego obraz, należy odpowiedzieć na kilka pytań (zasada 5xW):
1. Kto kupuje? (Who?)
2. Gdzie kupuje? (Where?)
3. Kiedy dokonuje zakupów? (When?)
4. Czego szuka w sklepie? (What?) + Co jeszcze mogłoby go zainteresować? (What else?)
5. Jaki jest sposób podejmowania decyzji zakupowych? (Which way?)
Oprócz tego obserwuje się: emocje, wartość koszyków, czas trwania zakupów, zainteresowania, a także ścieżki konsumentów.
Dzięki temu możliwe staje się odczytanie i interpretacja zachowań klienta w procesie zakupu danego produktu, co jest kluczem do sukcesu w personalizowaniu przekazu, który do niego trafia. Czy wiesz, że 70% decyzji co do wyboru danej marki dokonywanych jest w punkcie, a aż 68% decyzji zakupowych nie jest zaplanowana z góry, tylko odbywa się spontanicznie?
Milenialsi – czym jeszcze można ich zaskoczyć?
Specyficzną grupą są także tzw. milenialsi, czyli grupa młodych osób znających internet “od zawsze”. Kim są i jakie podejmują decyzje zakupowe? Jak odczytać ich potrzeby i dostosować się do ich stylu życia? Badania pokazują, że:
- 48% z nich kupuje produkty polecone przez znajomych,
- 29% z nich jest w stanie zapłacić więcej za produkt kultowy,
- 28% z nich dzieli się informacjami o produkcie w zamian za zniżkę.