Na przestrzeni ostatnich 50 lat usługi miały znaczny wpływ na sukces dystrybutorów IT. Jednak w ostatnim czasie znacznie poszerzyli oni swoją ofertę w tym zakresie, modyfikując modele biznesowe tak, aby skutecznie zaadoptować się do nowych trendów na rynku cyfrowym. Nowy raport Global Technology Distribution Council (GTDC) pokazuje, jak czynniki te wpływają na dystrybutorów IT w Europie. W tym na członków GTDC, których łączne obroty przekraczają 130 mld USD rocznie.
– Dystrybutorzy nie zawsze spotykali się z należnym uznaniem za umiejętność dotrzymywania kroku technologicznym innowacjom. Tymczasem, tylko w USA i Europie co 24 miesiące partnerstwa dystrybucyjne zawiera ponad 600 nowych producentów. Pomimo radykalnych zmian, jakie w ostatnich latach przeszła branża IT, dystrybutorzy dowiedli, że są potrzebni – bez względu na czynniki wpływające na sprzęt, oprogramowanie czy usługi. Nieustannie dopracowywali oni swoje modele biznesowe m.in. poprzez przejęcia, dywersyfikację czy specjalizacje w określonych obszarach. Raport rzuca nowe światło na te trendy skupiając się na rynku europejskim, który ma wyjątkowy charakter m.in. ze względu na ilość państw, wymagań regulacyjnych oraz innych specyficznych różnic związanych z obsługą dostawców rozwiązań, a także tradycyjnych i e-detalistów w całym regionie – powiedział Tim Curran, dyrektor generalny GTDC.
Kluczowe ustalenia raportu:
- Dystrybutorów technologii wyróżniają obecnie dziesiątki nowych usług, jak pokazuje lista przykładów opublikowana wraz z raportem i dostępna na stronie GTDC.
- W rozwijających się usługach dystrybucyjnych widoczny jest pewien szczególny kontrast. Z jednej strony, europejscy dystrybutorzy potwierdzają, że z usług korzysta coraz więcej producentów i dostawców rozwiązań, ale ani jedni, ani drudzy nie wykorzystują ich w pełnym zakresie.
- W przypadku producentów, wielu z nich traktuje dystrybutorów jak przedłużenie własnej działalności, a oferta usług dystrybucyjnych uwzględnia pogłębiające się deficyty umiejętności.
- Europejscy dystrybutorzy uważają opracowywanie rozwiązań (w tym wsparcie przed i posprzedażowe) oraz edukację i szkolenia za najważniejsze obecnie usługi.
- Dystrybutorzy intensyfikują swoje inwestycje w usługi, ale uzyskanie z nich zwrotu nie zawsze jest łatwe. Choć niektórzy twierdzą, że mają największe marże w historii, to sposoby, w jakie są wynagradzani za usługi, znacznie się różnią. Niektórzy wliczają usługi w koszt sprzedawanych towarów, podczas gdy inni przyjmują podejście „a la carte” z możliwością wyboru.
- Dystrybutorzy zauważają też, że wielu producentów ma problem z odróżnieniem oferty podstawowej od wartości dodanej, z także ze zdefiniowaniem właściwych modeli wynagrodzeń w celu osiągnięcia średnio i długoterminowych celów.
- Wszyscy dystrybutorzy, z którymi przeprowadzono wywiady na potrzeby raportu, podkreślają postępy i rosnącą wartość kryjącą się w chmurze. Popularyzacja chmury postępuje jednak wolno, a wielu tradycyjnych resellerów ma trudności z budowaniem takich modeli usług, albo nawet tego nie próbuje. Stwarza to zarówno wyzwanie, jak i szansę dla dystrybutorów. Dlatego edukacja będzie równie istotna, jak same rozwiązania chmurowe, które zaoferują oni w nadchodzących miesiącach i latach.
– Postępy, jakie dystrybutorzy poczynili w ostatnich dekadach przywodzą na myśl elastyczność i wszechstronność, które reprezentują dziś. W minionych latach wielu pesymistów błędnie przewidywało upadek dystrybutorów, charakteryzując ich jako niepotrzebnych pośredników, którzy nie zapewniają wystarczających korzyści. W rzeczywistości dystrybutorzy potwierdzili swoją niezwykłą efektywność kosztową i wyróżnili się na „froncie” usług. Producenci współpracują teraz z dystrybutorami na wiele sposobów, nieraz w obszarach niezwykle zaawansowanych, a zarazem szczególnie wymagających. Tym, co szczególnie imponuje, jest spektrum usług, które obecnie stanowią nieodłączną część oferty dla dostawców rozwiązań i producentów – podsumował Peter van den Berg, dyrektor generalny GTDC w regionie EMEA.
Raport GTDC zatytułowany Services Capabilities Transform IT Distribution In Europe można nieodpłatnie pobrać ze strony GTDC Research Center